Инновационные технологии продаж в интернете. Воронка продаж
Руководитель IT-компании SocPRO Виталий Шкреба продолжает знакомить читателей «Любимого Херсона» с основными тенденциями интернет-маркетинга.
Интернет-маркетинг превратил Сеть в место, где вы можете делать бизнес. Основным его трендом остается стремление лучше понять свою целевую аудиторию и персонализация онлайн-покупателей.
Для поднятия продаж на небольших сайтах используют SEO, SMM, создают качественный контент и контекстную рекламу. Но вначале нужно составить инновационную стратегию. Она позволит направить целевой трафик посетителей на ваш сайт и конвертировать их в клиентов.
IT-эксперт Виталий Шкреба знает, что лучше подойдет для вашей компании.
«Для начала изучаем потребности клиента. Под них мы и решим, что создавать: целевую страницу (landing page) или полноценный портал. Если рекламируемый продукт один и дорогой и мы не будем предлагать посетителям других альтернатив, используем landing. Это проще и дешевле. Вот, к примеру, как выглядит визитка нашей компании SocPRO:
Если же вы намереваетесь создать интернет-магазин с большим выбором товаров или услуг, то уместно создавать полноценный. Здесь вы получаете в комплексе и наполнение контентом и SEO -продвижение».
SEO – Search Engine Optimization (с англ. - «оптимизация сайта под поисковые машины») – это ряд действий, направленных на улучшение индексации ресурса. Чем качественнее оценивают сайт асессоры, тем выше он поднимется на странице поисковой выдачи. Суть в том, что с ее помощью вы получаете людей, которые уже ищут в Интернете ваши товары или услуги. Этот «входящий маркетинг» соединяет вас только теми с людьми, которые сами разыскивают вас. Для этого нужен качественный оригинальный контент, который будет удобен и для людей, и оптимизирован для поисковых систем.
ЧИТАЙТЕ: IT-эксперт Виталий Шкреба: Профессиональный сотрудник – качественный клиент
Но, ни один сайт в Интернете не имеет такой посещаемости как социальные сети. В прошлом году количество пользователей Facebook достигло 2-х миллиардов, прибавьте к ним сотни миллионов пользователей Twitter, Google+ и т.д. Соцсети позволяют разом охватить огромную аудиторию. Пользователи соцсетей идут в социальные медиа не только за общением, но и за поиском товаров и услуг. Там же можно моментально поделиться понравившимся сообщением или товаром со своими друзьями. Поэтому информация в социальных сетях распространяется очень быстро.
SMO (socialmedia optimization) - продвижением в социальных сетях более 7 лет занимается руководитель IT-компании SocPRO Виталий Шкреба.
Перед началом продвижения в соцсетях изучаем проблематику. Для этого проводим сплит-тестирование. Этот метод поможет понять модели поведения посетителей вашей целевой страницы. Также это будет первым этапом коммуникации с клиентом. После получения отзыва и просмотра рекламного поста мы определяем заинтересованность аудитории. И уже с учетом этих аналитических данных выстраиваем концепцию и пути ее технического воплощения. Приведу один пример продвижения в соцсетях такого, казалось бы, не слишком ходового товара, как пижамы. Здесь нами были учтены многие факторы, в том числе и психологические. Все мы стремимся к теплу. Особенно, в зимние вечера. И поэтому девушка, путешествуя в соцсетях, обязательно обратит внимание на теплую картинку с яркой одеждой. Значит, мы смогли «зацепить» ее интерес. Это было – первое касание. Заинтересовавшись, она переходит на сайт производителя. «Фейсбук» фиксирует эти посещения. Первоначально продаж практически нет. Из тысячи посетителей покупателями становятся только 1-2. После этого нужно «второе касание». И мы предпринимаем определенные усилия, чтобы «дожать» клиента. После этого начинаются основные продажи. На этом этапе мы уже продаем конкретную модель товара или услуг. Кстати, продавец пижам уже через 2 недели смог вернуть деньги, потраченные на продвижение в соцсетях.
Воронка продаж (sales funnel) - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать вывод, сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов. Для этого нужно понимать весь процесс потенциального клиента, прикидывать затраты на конечного клиента, и планировать развитие бизнеса. Понимая весь процесс, можно его постоянно улучшать и увеличивать эффективность.
Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента. На каком из этапов продажи нужно действовать интенсивнее. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных клиентов. Если на одном из этапов продажи происходит значительное неоправданное сужение воронки - это означает, что предыдущий этап продажи, количество и качество менеджмента недостаточны, процесс продажи надо пересмотреть.
Как отмечает Виталий Шкреба: «Воронка продаж это - универсальный инструмент управления в продвижении товаров. Но не всем она подходит. Разные товары, разные услуги. Этапы взаимодействия могут быть разными, но остается основным принцип – выявить проблему и показать пути решения. Это вырабатывается под клиента, под его нишу. Никто не исключает метод эксперимента. Воронка может быть по нескольким направлениям, по разным целевым аудиториям. Поэтому и рекламные материалы могут быть тоже разными. Но, на первом этапе все также остается важным провести сплит-тестирование».
В социальных медиа к воронке продаж добавляются три уровня узнаваемости бренда, давая больше возможностей для конверсии. Воронка продаж – важный элемент в построении успешного бизнеса. Чем чаще улучшать воронку, тем больше можно получать отдачи. Это касается и размещения рекламы в мессенджерах.
В то же время сейчас очень быстро развиваются продажи вне сайтов – через мессенджеры, каналы в «Телеграм», «Вайбер» и других.
«Эти тенденции пришли с Запада и успешно реализуются у нас. Но не все наши соотечественники приобщились к этому новому инструменту, не до конца понимают, как это работает. На переходной стадии: от продаж с сайтов - к продажам через мессенджеры особенно важно быть первыми, чтобы первыми получить больше клиентов» - считает IT-эксперт Виталий Шкреба.
Фото: seoprofy.ua
